La technologie a changé à jamais la façon dont les Américains achètent leurs maisons. Grâce à des sites comme Welmo et des dizaines d’autres, les acheteurs peuvent désormais parcourir les annonces, trouver des maisons et affiner leur recherche par eux-mêmes, sans jamais faire appel à un agent.

Et avec les prêteurs hypothécaires en ligne qui apparaissent à gauche et à droite, ils peuvent même aller plus loin, en étant préqualifiés pour un prêt bien avant d’avoir trouvé la maison de leurs rêves.

Mais si la technologie a permis aux acheteurs de faire tout ce travail eux-mêmes, dans la plupart des cas, ils sont encore obligés de passer par des agents pour finaliser la transaction. Et ces agents ? Ils touchent la même commission de 3 % qu’il y a des décennies – et ne font apparemment qu’une fraction du travail.

C’est une situation qui déconcerte de nombreux primo-accédants, en particulier ceux de la cohorte Millenium qui ont grandi en achetant tout, de la voiture au matelas en passant par l’épicerie, entièrement en ligne et par leurs propres moyens.

Mais les agents font-ils vraiment moins de travail avec toute cette technologie ? Offrent-ils toujours de la valeur en échange de cette forte commission ? Cela dépend de l’agent, ainsi que de la technologie dont il profite.

La ligne d’un mètre

Ce n’est un secret pour personne que les acheteurs font eux-mêmes la majeure partie du processus de recherche de logement. Ils utilisent des applications, des sites web et des plateformes numériques pour trouver des propriétés potentielles et même pour mettre en place des alertes pour les nouvelles annonces qui correspondent à leurs besoins.

Mais lorsqu’ils trouvent la maison de leurs rêves, leur pouvoir s’arrête là. Ils doivent faire appel à un agent pour leur ouvrir la porte et leur montrer la maison, ainsi que pour faire de l’artisanat et soumettre leur offre. Evan Harney, président et directeur général de PadXchange, appelle cela « la ligne d’un mètre ».

« Avec toute l’information disponible, les acheteurs peuvent aller assez loin sur le terrain par leurs propres moyens », a déclaré M. Harney. « Ensuite, ils font appel à l’agent pour rédiger l’offre, et l’agent les pousse à franchir la ligne d’objectif et obtient leur commission.

  1. Harney, qui était auparavant propriétaire d’une agence immobilière traditionnelle à Beverly Hills, a déclaré qu’il avait vu la technologie transformer le secteur au cours des dix dernières années, sans parler du fait que le rôle de l’agent immobilier traditionnel s’est réduit.

« Fondamentalement, le temps que l’agent est impliqué dans le processus est plus court », a déclaré M. Harney. « Nous voulions fournir une solution où nous pourrions donner aux acheteurs le pouvoir de faire passer le ballon par-dessus la ligne de but eux-mêmes avec notre soutien. »

C’est ainsi que M. Harney, avec le vétéran de la marine Josh Hinkson, a créé PadXChange, une plateforme numérique qui aide les acheteurs à finaliser ces dernières étapes par eux-mêmes. Avec un système de type Uber, PadX permet aux acheteurs d’organiser des visites à la volée avec les agents disponibles dans la région. Puis, lorsqu’ils trouvent la maison de leurs rêves, ses outils les aident à rédiger leur offre, à la soumettre et à suivre le processus de clôture, le tout de manière numérique et autonome. Ils obtiennent également un remboursement de la commission lorsque la transaction est trop importante, généralement autour de 1,25 % du prix de vente.

« Les acheteurs disposent déjà de toutes les données », a déclaré M. Hinkson. « La plupart d’entre eux font la majorité de leurs recherches pour découvrir les domaines et les systèmes scolaires dans lesquels ils veulent que leurs enfants aillent. Et puis, il est juste regrettable que la seule façon pour eux d’entrer dans la maison est d’appeler un agent immobilier, et ils rédigeront une offre avec eux, et donneront 2,5 à 3% du total de ce qu’était l’achat de la maison ».

D’autres entreprises ont adopté une approche similaire, en intervenant avec des services traditionnels de type agent, mais pour une fraction du coût. Les agents Redfin, par exemple, offrent des commissions réduites, tandis que des plateformes comme REX Real Estate proposent un remboursement de la commission.

Plus qu’une simple recherche de logement

Il est vrai qu’aujourd’hui, les acheteurs font le plus gros du travail lorsqu’il s’agit de trouver des annonces. Mais selon Nick Bailey, président et directeur général de Century 21 Real Estate, cette recherche initiale ne représente qu’une petite partie du processus global d’achat d’une maison.

« Historiquement, les acheteurs et les vendeurs avaient besoin de données », a déclaré M. Bailey. « Ils avaient besoin de savoir ce qu’il y avait sur le marché, le prix et les caractéristiques de la propriété. Aujourd’hui, les consommateurs ont besoin d’avoir accès à des propriétés, puis d’être aidés pour analyser les données et négocier dans le cadre d’un processus qui est le plus complexe qui ait jamais existé ».

En fait, selon le courtier new-yorkais Jed Lewin, le « vrai travail » ne commence même pas avant qu’une propriété soit sous contrat – lorsque des choses comme la négociation, les inspections et, dans le cas de Lewin, les relations avec les conseils d’administration des coopératives entrent en jeu.

Néanmoins, le fait que les acheteurs connaissent déjà le marché peut faciliter le processus pour les deux parties.

« Les annonces en ligne ont complètement changé la façon dont les gens interagissent avec leur recherche de logement, et ont conduit les acheteurs et les vendeurs à être beaucoup plus sophistiqués sur le marché, ce qui est une bonne chose », a déclaré M. Lewin. « Le fait que les gens effectuent leurs propres recherches signifie que les acheteurs sont mieux informés et donc plus réalistes quant à ce que leur budget leur permet, et que les vendeurs sont plus attentifs à la valeur de leurs propriétés ».

Mais au bout du compte, les acheteurs ont généralement encore besoin d’aide pour naviguer dans le processus. Si l’on ajoute à cela le marché brûlant d’aujourd’hui et les niveaux de stocks historiquement bas, l’expertise d’un agent peut s’avérer plus importante que jamais.

« Il est clair que si les acheteurs de maisons adoptent la technologie, la plupart d’entre eux ont encore besoin des conseils d’un agent pour les aider à gagner du temps, à rester organisés et à mener à bien le processus de conclusion pour obtenir la meilleure affaire », a déclaré Daniel Maloney, responsable des ventes chez Owners.com. « La technologie continuera de révolutionner le marché de l’immobilier, mais les consommateurs continuent d’apprécier leur agent immobilier et de compter sur lui ».

Exploiter la technologie pour mieux servir les acheteurs

Si la technologie peut permettre aux acheteurs d’assumer eux-mêmes certaines des responsabilités plus traditionnelles d’un agent, elle ne doit pas nécessairement remplacer entièrement un agent immobilier. Selon M. Hinkson, elle peut en fait permettre aux agents de mieux faire leur travail et de gagner plus d’argent en même temps.

Il s’agit, selon Hinkson, de « se demander comment utiliser cette technologie pour être plus efficace » et « comment utiliser cette technologie pour me faire gagner plus d’argent ou me faire gagner de l’argent autrement ».

On peut supposer que l’utilisation des bonnes technologies permet aux agents d’être plus efficaces, de servir plus d’acheteurs en moins de temps et donc de gagner plus d’argent. Des gains d’efficacité supplémentaires pourraient également améliorer la satisfaction des clients, une autre façon de stimuler les affaires.

« Si vous procédez de manière traditionnelle, il est difficile de servir un volume quelconque », a déclaré M. Harney. « Alors qu’avec une technologie comme la nôtre, nous pouvons aider les agents à servir beaucoup plus de personnes en même temps ».

L’utilisation de la technologie peut également aider les agents à réduire le stress lié à l’achat d’une maison pour leurs clients.

« Dans ce marché concurrentiel où les consommateurs doivent se déplacer plus rapidement que jamais, les agents adoptent les nouvelles technologies parce qu’elles rendent le processus d’achat de maison plus efficace et moins stressant », a déclaré Mme Maloney. « Les applications mobiles ont révolutionné d’autres secteurs et permettent aux agents de mieux organiser leurs clients, de les faire venir plus rapidement aux visites à domicile et de communiquer directement.

Selon Roy Dekel, PDG de SetSchedule, un outil qui met en relation les agents immobiliers avec des acheteurs et des vendeurs qualifiés, la technologie d’aujourd’hui peut également fournir aux agents davantage de données. Ces données peuvent permettre de prendre de meilleures décisions et offrir plus d’opportunités.

« Alors que la transparence et l’accessibilité des informations par les acheteurs, les investisseurs et les acheteurs à domicile sont à un niveau jamais atteint dans le secteur, les outils mis à la disposition des agents sont également beaucoup plus efficaces », a déclaré M. Dekel. « De nouvelles formes de paiement comme Bitcoin ou l’utilisation de l’intelligence artificielle, de grandes données et de l’apprentissage machine, nous pouvons regarder le secteur d’un point de vue jamais vu auparavant ».

Et finalement, c’est ce que veulent les acheteurs. Une récente enquête de Owners.com a révélé que 33% des acheteurs de maisons souhaitent que leur agent ait tiré parti de la technologie pour mieux rationaliser le processus.

« De nombreux acheteurs effectuant leurs recherches en déplacement, les agents devraient adopter des outils technologiques pour permettre aux acheteurs de rester organisés et de gagner du temps », a déclaré M. Maloney. « L’essor des applications mobiles a permis aux agents et aux acheteurs de communiquer plus facilement, de programmer des visites et, au final, de simplifier le processus ».

Connaissances et compétences en matière de négociation

Utiliser la bonne technologie peut certainement aider les agents à rester pertinents auprès des acheteurs d’aujourd’hui, mais ce n’est pas la seule façon pour les agents immobiliers de se différencier. Selon M. Lewin, il s’agit de « fournir de la valeur par d’autres moyens ».

Il peut s’agir d’avoir des compétences d’expert en négociation – et donc d’obtenir de meilleures affaires pour les acheteurs – ou bien c’est le réseau d’avocats, de prêteurs, d’inspecteurs et d’autres parties utiles de l’agent qui le distingue.

Le fait de disposer d’une expertise approfondie dans un marché ou un domaine spécifique de l’entreprise peut également être utile.

« Les agents qui sont capables d’offrir des connaissances très spécialisées et qui ont un créneau, ils peuvent y apporter une réelle valeur », a déclaré M. Harney. « Qu’ils connaissent leur ville mieux que quiconque, ou qu’ils soient des négociateurs experts, ils peuvent vraiment apporter une valeur ajoutée dans cette partie du processus. Je pense que ces compétences spécialisées, vous allez vraiment les voir entrer en jeu à mesure que la technologie continue de progresser ».

Au bout du compte, et malgré toute la technologie qui existe, c’est ce à quoi tout se résume : ce que l’agent peut offrir au-delà des limites du web.

« Alors qu’Internet regorge d’informations, c’est le savoir de l’agent qui fait la différence entre la médiocrité et l’extraordinaire », a déclaré M. Bailey. « L’ironie, c’est que la révolution numérique a contribué à accroître l’importance du savoir humain et des expériences partagées. La technologie est en constante évolution et il en va de même pour l’agent et la société immobilière ».